近几年，生鲜电商发展迅猛，作为品类之一的水果，2500亿的线上市场非常诱人。但如何在线上找到合适的盈利模式，一直未有正解。

水果B2B企业果乐乐经过2年多的蛰伏，异军突起，2015年实现近3亿元销售额，2016年预计实现30%增长，最高峰时月流水超8000万，估值超过1亿美金。

究竟是什么让这家低调的企业有如此爆发？创始人陈功伟首次接受《创业邦》采访，解密果乐乐发展轨迹。

“好吃不好吃，水果是实实在在的，不建议天天讲故事的人做这一行。”果乐乐创始人陈功伟说。

果乐乐是一家以鲜果批发为主的B2B生鲜电商，它为超过8000家水果店提供货源，日均销售额80-100万元，相当于一天就能买一套时下被热炒的深圳鸽笼房。

业绩不错但异常低调，创业两年果乐乐从未接受过媒体采访。与大部分信奉“声量即流量”的同行不同，B2B模式不需要用高调来吸引C端用户，创始人陈功伟更擅长不耍花腔的务实打法。

陈功伟早年在《新京报》创刊时便负责整个报纸的分类广告业务，是《新京报》唯一一个连年完成业务增长目标的部门。2007年起与Google全球首任技术总监周杰联合创业浪淘金公司，依托强大的技术优势在全国率先推出互联网广告智能投放系统，按效果付费精准营销，一度是淘宝最大的流量供应商，当年红及一时的电商、团购网站、淘品牌大卖家都是其忠实客户。陈功伟称“解决本地中小商家的真实诉求”是贯穿其职业生涯的关键词，也是他赋予果乐乐的基因。

2014年9月，听说陈功伟准备再创业，瓜子创始人CEO(原赶集网创始人)杨浩涌动作最快，当场要了卡号就转账500万元。58创始人姚劲波后来一步，有点懊恼但不死心，“ B2B容易做大，我特别看好，哪怕让我少投点也行。”最终，陈功伟狠了狠心，连同美团创始人王兴一起拒绝了。

这3位服务本地商家的大行家一致认为：生鲜B2B是一个完全靠线下执行力+线上精细运营的生意，陈功伟多年一线销售管理经验与浪淘金的创业背景相结合，估计目前此行业的创业者难出其右。

零库存，走货量大、迅速形成规模

果乐乐B2B业务流程是水果店(微商、B2C电商)每天向旗下在线商城“第9鲜”发出订单，果乐乐整合所有订单，集中向上游调货，供应商根据订单响应后把货送到分拣中心，最后果乐乐按照指定的时间配送到客户。显然，B2B相比B2C模式的好处是走量大、零库存。 而且果乐乐统一来组织上下游，从品质到包装都是有保障的。

互联网的另一个好处是带来了数据，传统从业人员是先有货再卖货，不知道客户是谁，大多根据个体经验判断，而生鲜电商可以根据这些经验建立更加准确的模型，以此来反向推导采购和定价策略。

“我们知道什么季节什么品类有多大销量，比如橙子3.5元/斤可能卖100件，2.8元/斤有300件，2元/斤可能有1000件，我反过来推，今天我需要卖出300件应该订什么价，我要赚1000元应该什么价。”陈功伟强调，果乐乐的特征就是数据化非常清晰。

挨家挨户地推，自建配送团队

果乐乐第一仗打的是北京，主攻社区小店。当时B2C电商正火，同行们宣扬的都是C端用户价值和颠覆传统行业，陈功伟反其道行之，为这些“不被人在乎的小店”谋利益，聚拢形成规模，然后沿着流通链条倒逼回去。

据陈功伟回忆，创业前期，整合水果店很困难，当时智能手机在水果店主群体中还不普及，“文化程度不高，生活在社会底层，对外面的东西充满不安全和抗拒。下单看不到实物怕被骗，很难改变他们的习惯。”

地推人员挨家挨户地去说服，说服的重点不在于电商渠道相比传统渠道的优势，而是果乐乐能给店主带来的最明显的好处：1。先拿货，后付费；2。配送上门，当场验货可退换。

跟京东类似，果乐乐一开始就自建了配送团队。配送上门对社区小店的吸引力很大，在取得了店主群体的信任后，二批市场感到威胁，有些市场索性拉出横幅，公开竞争，“果乐乐送的，我们也送！”据不完全统计，北京原有的46个二级批发市场在两年内消失了10个以上。陈功伟解释，二批市场通常都处在地理位置优越的地段，容易造成城市拥堵，在城市发展的过程中会慢慢消失，这一部分功能会被果乐乐等新型公司替代。

除了模式外，果乐乐对人的要求也很严格。

陈功伟说，做这行首先要能吃苦。他的创业团队多为75后，平均年龄40岁，晚上12点钟打铃准时在批发市场开始工作， 不论寒暑。

其次，要有快速拓展市场的能力。做地推时，果乐乐曾经创造了5个月横扫北京、上海、杭州、广州、天津等6个大城市水果超市订单的业绩。迅雷之势使很多当地的水果电商都措手不及。“他们大半年积累的客户数量，我们10天就达到了。如果和美团、大众点评、58团队PK，果乐乐的地推团队不比他们差。”陈功伟不无骄傲的说。

看好传统渠道，但野心远不止于批发

水果市场传统的流通路径是：果园——产地交易市场——一级批发市场——二级批发市场——水果店——消费者。全国只有3个一级批发市场，分别是北京的新发地、浙江的嘉兴市场和广州的江南市场，在生鲜电商出现之前，全国所有的水果基本都会从这三个市场分销出去。

生鲜电商理论是取代一切中间环节，实现从果园到消费者的连接，但陈功伟却只取代二级批发市场，绝不触碰一级批发市场的奶酪。据称，新发地董事长张玉玺很喜欢果乐乐，曾拍着陈功伟的肩膀说，“老陈啊，你可一定要搞好，果乐乐是两个代表，代表着北京市农产品电商，也代表批发市场新型配送业务。”陈功伟认为，果乐乐最终是与批发市场共存的。

天使轮之后，果乐乐又相继拿到了蓝驰创投的A轮450万美元和韩国LG家族基金1800万美元的B轮投资，B轮时估值已超1亿美金。2015年，果乐乐实现近3亿元销售额，2016年预计实现50%的增长。

“B2B只是我选择进入这个行业的路径，果乐乐的野心远不止于此。”陈功伟说，无论是面对消费者的连锁品牌，还是某一果品品牌，或是集约化流通的贸易公司，中国的水果行业还没有催生一个足够大的公司。